LA FUERZA DE VENTAS VARIABLE COMERCIAL. Papel y características de las fuerza de ventas. Fases de estudio de la variable fuerza de ventas. Objetivos de la fuerza de ventas. EL PROCESO DE GESTION Y DIRECCION DE LA FUERZADE VENTAS. Organización de la fuerza de ventas. El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas. El diseño de la estructura de la fuerza de ventas. El diseño de puestos de la fuerza de ventas. EL PRESUPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS. Remuneración de la fuerza de ventas. Sistemas de sueldo fijo. Incentivos. LA DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA FV. Modelo de Talley. Modelo de Zeyl y Dayan. Modelo de Simery. RECLUTAMIENTO Y SELECCION DE LA FUERZA DE VENTAS. Análisis de puestos. Reclutamiento de candidatos. Selección de la fuerza de ventas. ASIGNACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Asignación por áreas geográficas. Asignación por clientes. Supuestos prácticos. FORMACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Identificación de las necesidades de formación. Planificación, diseño y ejecución del programa de formación de ventas. Evaluación del programa de formación de ventas. MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS. Teorías sobre motivación. Influencia de las características personales del vendedor sobre la motivación. Influencia de la variables organizativas sobre la motivación. CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. Sistemas de control de la fuerza de ventas. Fases del proceso del control. Las cuotas de ventas. EL PROCESO OPERATIVO DE LA VENTA. Examen general de al venta. Características deseables en los vendedores. Funciones del vendedor. Clasificación de las actividades de venta. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL. Fase de preparación: definición de objetivos y planificación de la visita. Fase de contacto. Fase de negociación. LOS SISTEMAS O TECNICAS DE VENTA. Sistemas de ventas. Sistemas de ventas orientados al cliente. Ventas personales y ventas industriales.

Díez de Castro, Enrique C 2003 2003